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市场拓展计划书

时间:2020-12-22 08:22:54 计划书 我要投稿

市场拓展计划书

市场拓展计划书1

  一、市场描述

市场拓展计划书

  1、市场划分

  战略型区域市场定义:品牌工厂所在地区和国家级中心城市,及核心经济圈核心城市,通常决定品牌的本土成长性,及突破地区性,引领行业趋势,成为全国性的行业品牌的战略点。

  发展策略目标:精耕型市场

  核心成长区域市场定义:地区区域中心,重要的经济圈经济带成长区,是品牌实现利润增长和市场份额的重要战区,是战略型区域市场的有力支撑,对辐射区域内重要市场有重要影响力。

  发展策略目标:提升型市场

  重要市场定义:所在省区有重要增长潜力市场,在区域市场有影响力,城市GDP900亿以上,能在所在省区二级市场中起重要样板作用的零售型市场。

  发展策略目标:拓展型市场

  市场分类结合的延伸内涵:

  2、片区划分

  片区划分因素:GDP、人口、地理、交通和客户结构,以及区域市场的特点。

  3、历史数据整理与分析

  a、产品线

  产品线的内生结构:

  高

  高端形象型提升品牌形象

  高端主推型贡献高额毛利

  中

  常规主销型主要占产品线的60%,

  常规促销型销售量一般占到40-60%

  低

  低端跑量型狙击市场

  策略性产品抢占市场

  **产品线

  结合库存和现有产品线以及促销产品线依据产品线内生结构,整合区域市场产品线

  b、渠道

  ①该区域的**市场一览表(区域市场渠道终端分布表)

  **市场分类:(此分类主要依据市场的品牌贡献率和市场份额)

  传统专卖店:主要位于**类的卖场或临街。主要包括:高端卖场,区域性卖场,传统市场或批发市场,**品类型一条街。

  传统专营店/专营区:面积和品类陈列差异。主要场所仍然集中在创统市场内。

  其他配套渠道:

  连锁卖场渠道:以国美苏宁为主导的全国性连锁卖场或地区性家电,百货卖场开始介入家居渠道。

  **行业卖场:国内主要以百安居,东方家园,家得宝为主的建材类超市,多半采用厂家直接运营或代理商运营的方式。

  新渠道:根据市场特征创新的渠道模式。常见的如:团购渠道,网购,楼盘渠道,橱柜配套渠道等,根据地区特质可进驻。

  工程配套渠道:家居品牌主流通路,代理商或工厂介入较多。

  c、销售额:

  d、费用:

  小结

  二、市场战略目标制定

  1、分销网络的构建

  2、销售额的提升

  3、探索出一套良好的市场运营模式

  策略方案:

  1、目标分解(根据每个市场品牌贡献率和市场贡献份额分解目标)

  2、

  片区策略渠道

  A1片区:

  B片区:

  C片区:

  D片区:

  4、评估各个方案的优劣势

  小结:我比较倾向于选择哪个方案(理由与达成怎么样的结果)

  四、市场策略执行方案(运营方案主要是如何整合资源)

  时间:

  人力资源:

  产品线:

  资源

  政策:

  客户:

  市场片区:

  五、可能出现的问题及方案

市场拓展计划书2

  江西是一个农业比较重的大省,拥有11个设区市,99个县级市,各个城市发展均衡,并处于上升阶段,具有很大的潜在市场。

  从消费方面讲:江西是一个消费型省份,这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资,这使得江西成为中国的第三大投资区。

  从地理位置上讲:江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地,在其区域上进行品牌推广,可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响。

  从政府角度看:政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设,逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党中央三年免税措施使得江西经济迅速腾飞,由此带动销售市场的发展,从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。

  从服装消费的角度分析:

  ①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平;

  ②服装市场的SWOT分析:

  优势:江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙(包括上海)、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙(包括上海)——女装、广东——休闲装、福建——男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围,减少了本土服装的抵制,让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。

  劣势:江西市场的发展还处于初发展阶段,各种品牌的蜂拥而至,有可能导致消费的过剩。

  机会:从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在,寻找机会进入这个黄金区域,这样才能作到先入为主,早进入早发展。

  危机:①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光,也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法,才能让自己赢得江西市场。

  综合江西时常的各种情况,致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核,而如果让我方来代理贵公司的产品,那贵公司就可以省去很多担忧,因为以我方的优势,更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势:

  1.客户:长期从事服装,让本人在服装领域内建立了良好的客户群,较完善的销售网络。

  2.关系:长期的江西生活、社交,让本人形成了良好的人脉关系。

  3.市场认知度:本人为江西人,对本土市场有较清晰的认识,对服装销售有较客观的认识。

  4.资金:筹集了雄厚的资金做后盾,为让贵公司的产品在江西遍地开花做准备。

  5.运作水平:多年的服装运作基础,让我积累了一套行之有效,适合江西市场的操作经验、模式。

  一、市场划分

  在江西省建立以南昌为中心,渗透边区城市,逐渐形成以九江、赣州、宜春、鹰潭、上饶、景德镇为辅助中心的营销网络。

  二.营销目标

  1.第1年内自营店发展到4—5家,加盟客户发展2—3家。

  2.第2—3年内自营店发展到5—7家,加盟客户发展6—7家。

  3.第4—5年内自营店发展到8家,加盟客户发展9—11家。

  三.市场拓展策略

  (一)建设良好的企业管理平台

  (1)建立和完善选人、用人、留人的聘用体系;

  (2)建立完善的薪酬制度;

  (3)建立完善的人事制度、管理制度;

  (4)建立独立、透明的财务制度。

  (二)市场拓展和品牌运作方式

  目前服装市场开拓的基本模式主要是:央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式:

  1.广告宣传,扩大区域的品牌知名度

  配合以地方平面广告、报纸广告、商务车车体广告进行有针对性的宣传,从而促使消费者:认知——兴趣——了解——购买。

  2.渠道创新,培养扎实的经销商队伍

  (1)旗舰店、形象店

  以自营店作为前期品牌网络发展开拓的平台,再以二级分销商/加盟商扩大市场占有率

  ①店址分析、选择

  ②店铺价格掌控

  ③店铺管理

  (2)加盟店

  以市场划分为基础,派市场专员进行区域内客户拓展、拜访,增加市场占有率。

  (3)联营店

  在部分区域菜油代理商与加盟商联合开店的形式填充市场,减少加盟商的压力和顾虑,带动客户发展,并形成店铺范本。

  3.活动创新,体现品牌特征

  在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、有特色、有影响的活动方式和力度进行宣传

  ①拉动式销售:折扣,优惠……

  ②推动式销售:赠券…

  ③展示式销售:

  4.服务客户,扩大占有率

  ①保姆式服务:店址选择,装修辅助,陈列培训、辅助,店长培训……

  ②价格体系稳定服务:

  ③大型活动宣传服务:

  ④货品流通掌控服务:

  以上为我方的一些短见,当然有很多东西我们将在实际的操作过程给予体现、补充和改正。我们真诚的希望能加入贵公司的营销体系中来,请给我们一次机会,相信我们,我们将越做越好,共创双赢!

市场拓展计划书3

  湖南省是一个具有很深文化底蕴以农业和工业并重的大省,全省设13个地级市、1个自治州、122个县市区,总面积21.18万平方公里,总人口6697万.

  从消费方面讲:湖南是一个消费型省份,随着经济的发展,城乡居民的收入大幅增长,人均收入平稳上升,消费能力不断提高,是个服装消费大省。据近几年相关服装协会数据统计,湖南省每年服装销售额大约在250亿元左右.

  从地理位置上讲:湖南北靠长江,与湖北隔江相望,通江达海,属长江中下游开放开发带;南临广东、广西;紧靠沿海开放带和港澳地区;东接江西,西连重庆、贵州,处在南中国沿海开放带和长江流域开放带之间,地理位置优越,在其区域上进行品牌推广,可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响.

  从政府角度看:政府正加大贸易、运输基础设施的投入和建设,逐渐在完善各种配套设施和营造良好的投资环境。由此也带动销售市场的发展,从另一个角度上也提高了各层人们的购买力.

  从服装消费的角度分析:

  1.价位在200元到800元适合湖南市场的消费水平.

  2.服装市场的SWOT分析:

  优势:湖南株洲——作为华中(南)地区著名的工业城市和交通枢纽,无论是从南到北,还是从东到西,总会在株洲这座城市交合,株洲,是一个旅客绕不过的城市.株洲又是中国十大服装批零市场所在地之一,在服装业界具一定影响力,整个市场辐射了14个省,年销售额达200亿以上,是所有服饰品牌拓展代理经销商的首选.在这里更容易让新的品牌,更快的溶入市场.

  劣势:湖南服装市场的发展趋于成熟阶段,各种品牌都蜂拥而至,有可能导致消费的过剩现象.

  机会:从各角度、层面上看湖南市场都是一个良好的投资区域,所有服装企业都在寻找机会进入这个黄金区域,这样才能更快的融入市场,早进入早发展.

  危机:1.各种品牌的云集引发了强烈的竞争.

  2.产品的同质化越来越严重.

  这就在考验我们公司选择代理商的眼光,也督促了公司要不断对产品进行更新换代、迫使公司与代理商必须采用行之有效的操作方法,才能让自己决胜湖南市场.

  综合湖南市场的各种情况,我们在选择代理商的时必须慎重的考虑、审核,必须具备以下优势:

  1.具备接近市场的能力.代理商是长期从事服装,在服装领域内建立了良好的客户群,拥有自己的销售网络。更有实力和能力去发展、推广公司的产品、品牌.

  2.市场认知度:对湖南市场有较清晰的认识,对服装销售有较客观的认识.

  3.资金:有较雄厚的资金做后盾,为公司的产品在湖南遍地开花做准备.

  4.具备塑造品牌和推广能力.有多年的服装运作基础,能整合出一套行之有效,适合湖南市场的操作经验、模式.

  一、拓展区域市场的方法:

  1、利用原有的客户信息资源进行拓展

  2、到当地进行实地现场拓展

  3、通过网上发布信息来拓展;

  4、利用服装展会进行业务拓展;

  5、通过媒介利用群发短信来拓展;

  6、其他

  二.市场划分

  在湖南省建立以株洲为中心,迅速渗透边区城市,逐渐形成以长沙,湘潭,衡阳等地区为辅助中心的营销网络.

  “欲独霸市场,先逐鹿终端”这已经成为了当今市场竞争中的一条至理格言。长沙作为省会城市,因覆盖面与传播影响力广,建议可作为代理商自营管理区域首选,直接面对销售终端。提高品牌招商的形像力度,同时也方便有意向的销售终端客户对品牌进行实地考查,为其它区域作好宣传与推广.

  三.营销目标

  1.第1年内代理商自营店发展到1--2家,加盟客户发展8--10家.销售达150万—200万.

  2.第2年内代理商自营店发展到3--4家,加盟客户发展18--25家.销售达300万—500万.

  3.第3年内代理商自营店发展到5家,加盟客户发展40家.销售突破1000万.

  总结:

  打造最佳品牌,争取最高效益,目标聚焦,主攻株州市场作为物流调配中心,覆射到湖南全省乃至影响整个华中市场.实现共同财富.

市场拓展计划书4

  一:行业现状

  目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年,了解中国消费者的习性,已从培育市场到引导市场的转变,培养了一批忠实的消费群,占据着高端消费市场,也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测,未来几年内,中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大,每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数,或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场,所以,竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场,因此,未前的企业发展之路,也就是品牌建设之路。

  二:公司现状

  1.公司是由外销转型为内销的企业,主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。

  2.品牌定位在一、二线之间。

  三:营销目标

  1.一年内做强广东市场,布点全国市场。

  2.全国代理商达到10家以上,加盟店达200家以上,年销售额达20xx万以上。

  四:营销队伍

  营销部设:广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训),省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。

  五:渠道建设

  渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌不能急,特别是内衣品牌,要循序渐进,稳打稳扎。

  1.布局

  市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

  将全国市场划分为六大区域:广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉,上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁,北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。

  2.商家----省(地)级代理-----终端

  公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。

  3.公司----终端

  对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象,如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。

  4.自营终端

  在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带,找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多,但一定要精,要有代表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出自己品牌特性出来。

  5.设立分公司、办事处

  针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性,一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构,如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。

  6.业务人员的市场跟踪

  要求各区经理,区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会,交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。

  六:招商政策

  招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。

  1.低折扣

  行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折,专卖4.5折,我们应该以3.0折招商、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景,让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。

  2.大额的广告支持及高返利

  行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

  A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)

  B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

  C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。

  3.高换货率

  一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换,凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)

  4.以上方式仅限于第一年度的合作。

  七:广告宣传

  广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

  1.专卖店的形象建设

  统一的、高质量的专卖店形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。

  2.巡回演出(内衣秀)

  以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球,一方面,企业展示自己品牌的时尚性,宣扬了内衣时尚的趋势,另一方面,对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为,有时尚潮流的新闻价值,一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

  3.参与服装交易会

  参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个平台,能起到花最少的钱,宣传与塑造品牌的最佳途径。

  4.制造新闻

  在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球,吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体,纷纷争相报道。起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。

  八:后期维护

  打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱,这要求对公司对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关,包括:店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

  1协助代理商完成招商计划,督促代理商实施宣传工作。

  2.督促代理商经常的补充货品增加销售,积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

  3.公司业务员的'定期巡场,特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

  4.季度的全国性的促销计划与实施等。

  九:前期准备

  前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

  1.招商手册的完成。

  2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)

  3.高质量的图册。

  4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)

  十:总结

  当然,好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

市场拓展计划书5

  华东地区城市概况

  华东地区涵盖:山东省、浙江省、江苏省、安徽省、江西省、福建省、上海直辖市

  家具销售排前的城市:济南、青岛、烟台/威海、合肥、南京、南昌、苏州、无锡、温州、上海、杭州、宁波、福州、厦门

  华东市场开店形似如下

  1、街边门面店(旗舰店)2、省会、市级城市家具销售排名前两位的知名商场3、联营方式

  华东城市家具卖场分布

  济南————银座家具城名流家具城东亚家具城

  青岛——海博家具城富尔玛家具城美一佳家具城

  烟台/威海——枣园家具城乐安居凌方圆

  合肥——中洲家具城、特尔美家具商城、红星美凯隆

  南京——红星家具城月星家具城高力家具城金盛国际家具

  南昌——京东鹿鼎欧亚达香江家具城

  苏州——金海马、苏州商城、华东装饰城、蠡口汇海隆金利源米兰家具城

  无锡——月星家具商场、红星家具城无锡商城

  温州——新天地商场、温州家具城(国际馆与普通馆)广大家私城温州欧化家具城

  上海——红桥吉盛伟邦、盛源大地、月星、红星美凯隆

  杭州——第六空间、吉盛伟邦、和平家具商场、现代商城永信家具城吉盛伟邦华康家具城

  宁波——宁波二百、现代商城、永信家具城、吉盛伟邦

  福州——亚细亚家具城、中廷美家具城

  厦门——厦门光明神家具城、亚信得家具城、SM城市广场

  市场拓展实施步骤:

  1、办事机构设立选址;

  针对华东地区市场发展的特殊性,建议在上海设立办事处,主要用于市场拓展业务人员办公场所及对外业务的联络与业务洽谈接待场所;同时也可以作为对华东地区将来经销商店面维护的对接点。(如果店面开拓迅速,可建议该办事处设立成为分公司或公司分布,配备人事人员、设计人员、培训人员、饰品陈设师、营运部、同时还可以考虑配备货场,供产品中转);为配合上海设立办事处,华东地区市场拓展首先应考虑将在上海开设自营店或经销商;以便对周围城市考察与实施布控。

  2、市场拓展实施

  针对华东市场城市的分布现状,市场拓展前期工作重点将放在上海、杭州、宁波、厦门、温州、苏州、济南、合肥几个有代表性的城市。选其销售排前两位的家具销售商场作为挑选经销商卖场的先决条件,尽可能选择有街边物业的经销商,争取20xx年底前拿下以上几个消费能力排前的城市;20xx年将围绕以上几大地区的专卖点来实施对周边其他城市的布控;也就是说20xx年春节前要布局完、整个华东地区所有适合美式家具销售条件的一级城市;20xx年将对二级城市或个别县级城市展开市场拓展布局,直到布局完适合公司产品销售的华东所有城市;估计到20xx时该地区的专卖店可能会突破25家以上。

  同时20xx将根据市场拓展发展需求对产品进行调整;或推出新系列新品牌产品,使其满足因当初没能赶上首轮开店的个别经销商。借助首轮开店经销商的店面销售口碑、形象效应,实施对新产品或新品牌展开第二轮的市场开拓。

  经销商的开拓渠道

  一、通过业务人员与当地销售知名度排前的家具卖场联系,针对的对象主要有、1、从事代理经营其它品牌的经销商;2、有卖场位置、想转做其他家具风格的个体经营者;3、家具销售代理合同到期的经销商;4、想在其他商场或街边有利地段经营代理家具品牌的经销商5、有工程渠道有展厅位置的公司或个体经营者。

  二、通过手中以往客户资源,以电话拜访或寄资料的方式与客户联系;或通过行业内朋友的推荐,信息提供等方式寻找客户。或直接挖取经营其他品牌家具的经销商。

  三、部分大经销商侯选:上海董礼中、杨亚中等,苏州朱才龙、任俊华等,南京潘敏等,杭州黄宏等,济南秦立强等,青岛张小林等,温州王东升等等,利用这些大经销商的在行业内的影响力和家具渠道销售能力,迅速在当地和整个华东市场建立生活馆和品牌店,在最短的时间提高产品的市场占有率。

市场拓展计划书6

  随着酒店市场的不断成熟,面对激烈的市场竞争,高档商务酒店势必需要寻找新的营销利刃,以便在客源竞争、品牌塑造、市场拓展,甚至于在新的管理模式,新的市场运作过程中赢得更强大的竞争优势与动力。保证投资的合理回收与在发展,长期引领本地区的发展创新模式,赢的市场,赢得商机。 简单以下十个方面进行叙述:

  1、 市场现状环境分析,竞争优、劣势分析

  2、 市场客户群分析

  3、 市场客流分析

  4、 酒店品牌树立与推广系统

  5、 特定客户需求分析

  6、 客房客户服务特色系统

  7、 企事业单位协议、会员卡办理系统

  8、 改变客源结构,提高回头率

  9、 培养崇拜组群、品牌忠诚群组系统

  10 销售运营部运作要点

  一、市场现状环境分析,竞争优、劣势分析

  辽阳市位于东北地区不可替代的中心位置,南界钢都鞍山,北依省会沈阳,东临煤铁之城本溪。辽阳市内人口50万。 地位位置现状与竞争:

  在辽阳地区从规模上,管理上。服务上,抢占市场份额的有3-5家酒店 富虹国际酒店 (五星级兴建/娱乐设施/设备/管理优势明显) 嘉豪酒店 (设施部分优势明显/会议/管理优势接近) 辽阳宾馆(理念/交通环境便利/餐饮/中、大会议优势)

  新世纪大酒店 (交通环境便利/餐饮、婚庆、娱乐优势、大型会议优势) 汀洲大酒店 (设施齐备/交通环境) 对于优势接近的各酒店分析得出:

  以上各酒店及商务会馆优势资源各显特色,能形成强势竞争。目前浩瑀所处的零号路上,酒店、宾馆林立或多或少对浩瑀形成间接或直接的竞争,单体优势各有补充,同在一条路上,竞争压力不可以忽视,只有突出特色,吸引高端客流,才能占领市场。 浩瑀商务酒店优、劣势分析:

  浩瑀装修在即,无论从基础设施,装修环境,店内外环境,地位位置上都存在很大的优势,重在于核心优势是关键:价格体系、管理体系、服务体系、品牌体系、特色推介等多方面。

  现在的市场客源价值,只有低价值运作,并不能形成强势竞争,设施一旦陈旧,营销问题就将接踵而来。而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道,开发相应项目及特殊项目吸引高价值客源,增加相应设施,提高特色环境与协调,形成统一风格。

  并调整客源结构,按酒店客房环境,细分客源市场,找到合适酒店发展相应的环境服务结构,适应客源需要。

  二、市场客户群分析

  主要分为高中低三部分

  1、 高档消费群体为,政府、企事业单位官员、个体企业领导等喜欢入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、辽阳宾馆。价位为238元-358元之间。

  2、 中档消费群体为,外来散客,企业白领等喜欢入住新世纪酒店,如家酒店。价位为168元-188元之间。

  3、 低档消费群体为,本地散客,新天地商务酒店,九州商务宾馆等。价位128元-158元之间。 三、市场客流分析1、短暂休息客源钟点房、小时房的推介是酒店行业的亮点之一,但现辽阳的市场价位混乱,已形成恶性循环,无论洗浴行业,大小酒店行业就在抢占市场,价位从50元-128元不等。

  2、公务需求辽阳地区,用于公务迎来送往的高档酒店很有限,大多数都已开业4年以上,已到一个酒店正常周期的寿命,这是长线利润发展项目,突出浩禹酒店名牌,争取高端客户,是目前酒店的基础优势的一个体现。

  3、 商务需求辽阳河东现正处于经济开发的高峰期,各地商家云集观望。抓住商务商机,也是推广本酒店品牌的最佳时机。

  四、酒店品牌树立与推广系统

  1、酒店定位:经济型+商务型=经济商务型酒店

  2、品牌定位:以服务、特色等优势打造辽阳商务型酒店的龙头

  3、酒店品牌树立:从形象、价格、服务、外力渠道

  4、酒店品牌推广:分为内推广、外推广

  内推广:就是指酒店的企业文化,软文化品牌是企业推广品牌定位的重要组成之一。

  外推广:借助高端客源、传媒、电台、网络平台。但最有效的方式还是口碑为主导。

  五、特定客户需求分析

  特定客户群体,有一部商户(企业家协会)在商务活动中,他们爱面子,讲实效,具备敢花钱、会享乐,每天的商务活动投入很多一笔费用用在此项中。酒店的特色,服务水准,价格优势是这部分客源最看重的地方,做针对的服务特色选择,也就打开了商务客源这一部分。

  六、客房客户服务特色系统

  现在酒店行业市场拼的就是服务特色,比如增加商务网络、传真、商务秘书、商务迎宾、商务套餐等一系列服务,真正做到商务一体化服务。

  七、企事业单位协议、会员卡办理系统(附后)

  八、改变客源结构,提高回头率

  把辽阳市场有价值的客户源,争取到本酒店来消费,推出相应的优惠措施,吸引此类客户,改变入住酒店的客户类型比例,增加高价值客源入住率、消费率。

  九、培养崇拜组群、品牌忠诚群组系统

  崇拜组群

  这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系,就像偶像与粉丝的关系,他们把酒店品牌作为自己的唯一选择,消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求,而是某一种感情依托,一种生活期待,他们以经常使用这个品牌为荣,自觉维护品牌声誉,主动,狂热的为酒店做宣传。但这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说,只会是很少数的人,但他们影响力较大,从某种意义上来说,他们的消费心态是一种催化剂,可以使品牌向酒店所期待的方向迅速发展。

  品牌忠诚群组

  这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任,互相照顾的朋友关系,这些客户视品牌为满足他们某种生活方式的一种手段,他们满意所提供的专业产品与服务,也更能理解这背后所体现的共同的价值观念与生活态度,这类客户通常会非常慎重地使用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权,他们宽容、理解、支持酒店和市场。

  十、销售运营部运作要点

  1、以专业的酒店营销实施方案,积累一批高价值的黄金客户资源数据库。

  2、以发展忠实客户为基点,更大幅度的抢占市场份额,充分增加酒店整体销售收入。

  3、以高效快捷的方式收集客户的兴趣爱好及消费需求信息,更好的配合酒店个性化服务,推广与完善。

  4、从市场细分角度,充分挖掘酒店的最大市场潜力,帮助酒店经营发挥出最大的优势。

  以上只是个人的理念,仅供参考,不足之处,望给予指正。

市场拓展计划书7

  一:行业现状

  目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为付表的南派品牌、以水中花为付表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我付表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年,了解中国消费者的习性,已从培育市场到引导市场的转变,培养了一批忠实的消费群,占据着高端消费市场,也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测,未来几年内,中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大,每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数,或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场,所以,竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场,因此,未前的企业发展之路,也就是品牌建设之路。 二:公司现状

  1.公司是由外销转型为内销的企业,主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。

  2.品牌定位在一、二线之间。

  二:营销目标

  1.一年内做强广东市场,布点全国市场。

  2.全国付理商达到10家以上,加盟店达200家以上,年销售额达20xx万以上。 四:营销队伍

  营销部设:广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训),省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。

  :渠道建设

  渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱。做品牌不能急,特别是内衣品牌,要循序渐进,稳打稳扎。

  1.布局

  市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

  将全国市场划分为六大区域:广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉,上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁,北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。

  2.商家----省(地)级付理-----终端

  公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级付理那么区域付理也可以)并以此为中心拓展全国市场。

  3.公司----终端

  对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较

  高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象,如果有可能的话可以引导其成长为省、市级付理商。

  4.自营终端

  在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带,找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多,但一定要精,要有付表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出自己品牌特性出来。

  5. 设立分公司、办事处

  针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性,一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构,如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。

  6.业务人员的市场跟踪

  要求各区经理,区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会,交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。

  :招商政策

  招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。

  1.低折扣

  行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折,专卖4.5折,我们应该以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景,让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。

  2.大额的广告支持及高返利

  行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

  A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)

  B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

  C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。

  3.高换货率

  一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换,凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)

  4.以上方式仅限于第一年度的合作。

  七:广告宣传

  广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。

  1.专卖店的形象建设

  统一的、高质量的专卖店形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。

  2.巡回演出(内衣秀)

  以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球,一方面,企业展示自己品牌的时尚性,宣扬了内衣时尚的趋势,另一方面,对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为,有时尚潮流的新闻价值,一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

  3.参与服装交易会

  参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高帄台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个帄台,能起到花最少的钱,宣传与塑造品牌的最佳途径。

  4.制造新闻

  在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球,吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体,纷纷争相报道。起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。

  五:后期维护

  打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱,这要求对公司对重点市场客户要有选择性,而且要求付理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关,包括:店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

  1协助付理商完成招商计划,督促付理商实施宣传工作。

  2.督促付理商经常的补充货品增加销售,积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

  3.公司业务员的定期巡场,特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

  4.季度的全国性的促销计划与实施等。

  九:前期准备

  前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

  1.招商手册的完成。

  2.招商政策(详细的、合理的省、市级付理合同、专卖合同)

  3.高质量的图册。

  4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)

  :总结

  当然,好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水帄、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水帄等企业成功的诸多因素。因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞。

  怎样做好一个品牌女装的市场拓展?广告支持、店铺的宣传、VIP顾客的积累,对你拓展市场都很有帮助

  品牌服装运作,希望我能帮到你。

  服饰品牌连锁公司的《市场拓展专员》一职,工作是如何开展的

  1、服装市场拓展是以找店铺或谈商场为主要职责的职位,所以你除了要有谈判技能外,还要有一定的渠道资源,比如认识商场的人(那些人很黑的),或是和某个区域做服装的圈子熟悉。

  2、如果是为自营店找地方做还好,如果是谈加盟和付理那么还要有催款的能力,要不你的阶段提成就别指望拿了。

  3、服装有是个传统行业和食品或日化等传统商品不一样,他存在非常强的季节性和品类差异性,所以服装行业经验也是少不了的。

  以上三条是最基本的

  开拓市场是指开店,还是指品牌的名气拓展。如果是开店,那么需要品牌的定位(客群定位、市场定位)、定位市场的调查报告、定位城市商圈的情况了解、定位商场的评估报告等等。如果是名气的拓展,除了开店之外,还需要做市场的宣传,那就还需要很多宣传方面的活动以及广告的推广

市场拓展计划书8

  一、工作计划

  20xx年拓展计划与市场维护:

  20xx年主要工作是是两手抓紧,一手抓拓展,一手抓市场维护,

  鉴于今年服装品牌专卖形势及“***”专卖店广东市场的实际分布情况,20xx年广东市场的拓展细分为(珠三角地区、粤东粤北地区、粤西地区)三个地域进行拓展。

  二、广东省目前加盟店铺市场分析。

  1、粤东、粤北、粤西地区:***品牌的知名度较低,市场占有率较为薄弱。考虑到以上因素及该地区无公司形象店,建议公司在影响力较大的地级市开一至两间形象店,以辐射周边县城,从而加快该区域的拓展速度。

  3、珠三角地区:采取商场多点开花形式抢占市场。综合分析目前男装及运动品牌为了抢占市场,竞争非常激烈,对广东市场冲击很大,造成地铺租金普遍偏高,零售利润空间减小,给拓展新客户开新店的工作带来新的困难和挑战。

  二、建议今后拓展方向:

  1、分析我们品牌加盟店铺目前的分布情况,很多地区还存在市场空白的现象,造成我们的品牌在当地知名度较低。经本人的市场调查,广东省目前的市场开发还有有非常大的空间,对二、三线市场以树点并以水花式复盖周边县城。

  2、根据市场的调查,以公司发展A级地铺的标准(面积100平方以上)计算,平均店铺租金2.5万元左右,平均月销售额15万元左右,预计首期投资需要45-50万元。这庞大的资金对意向加盟商有一定的顾虑,使意向加盟商感受到这是很大的风险投资。另外,同类品牌发展加盟商的竞争亦非常激烈,公司的支持力度往往成为意向加盟商选择品牌最重要的依据。

  3、综合上述情况及了解其它品牌对加盟商的支持力度,建议公司加大对发展A级地铺的加盟商的支持力度,从而更好地刺激他们的投资欲望。建议如下:(1)开业时货架、收银台、门头字、灯具及模特的总金额分12个月返还给加盟商;(2)开业当季的货品公司给予进货金额100%的退货优惠。

  4、在比较偏远、经济水平较低、品牌竞争较小的乡镇山区,我们可从实际情况出发,多开一些形象及店铺地理位置好、利润高的精致小店铺,以保持品牌的市场占有力。

  5、广州市、深圳市及珠海市和其它地区的消费习惯不一样,他们主要消费更多是以商场为主。经调查,这些地区商场的门槛普遍存在较高的现象:平均扣点22%以上;管理费平均25元/平方以上。这样的条件使加盟商的利润空间进一步减少,直接影响到该地区商场专柜的发展。鉴于上述情况,建议公司作出如下调整:(1)公司和万佳、新一佳、天虹、人人乐及吉之岛这五大连锁商场直接签订连锁经营合同,从而降低商场的扣点,为客户争取更大的利润空间;(2)所有促销活动均由公司统一审批参加,如:买100送50以上活动,公司在当月销售额中奖励5%作为返利支持;(3)开业时货架、收银台、门头字、灯具及模特的总金额分12个月返还给加盟商,并且能免费为加盟商提供增值税发票。

  三、20xx年拓展计划:

  1、春季(1至3月份)计划开发新店铺2家:重点开发清远市、韶关市及肇庆市地区及珠三角的市场;另外,通过各种渠道多方面搜集意向客户,为夏季及秋季开店高峰期做好充分的准备。

  2、夏季(4至6月份)是一年之中开店的高峰期,在充足人力 的情况下,计划开发4-7间新店。重点开发珠三角以及粤东地区的市场。

  3、秋季(7至9月份)是一年之中第二个开店高峰期,计划开发4-8间新店。重点开发粤西地区的市场。

  4、冬季(10至12月份)计划开发新店3间主要还是开发粤西、粤北和粤东地区。

  四、20xx年销售目标:

  五、人员架构:

  为完善广东零售部的部门机构,进一步加强广东市场的终端店铺维护,并加大市场开发力度,部门人员配备如下:市场拓展2人、督导3人、终端数据文员3人。

  六、预计20xx年市场开发店铺

市场拓展计划书9

  第一章、拓展途径 直营拓展主要途径:

  1、到城市主要商圈寻找或在目标地点自行上门询问 2、通过媒体进行招商广告

  3、以各地区为主的各种具有代表性的展销会

  第二章、 直营地区店铺选址基本要求 直营店铺选址基本要求

  1、在有 万人口以上的城市里经营,直营区域以市和经济发达的县级市为单位,设立于城市中的A、B 类商圈;人流集中、交通方便、定位为中高档的商场中。 2、须在档次相等的同类品牌或服装区域,交通方便,亲近性好。

  3、确定好的朝向和地理位置。店面临主干道,门店设在三叉路的正面,拐角的位置均为理想店址,位于两条街道的交叉处,是人流的停滞点,可以产生“拐角效应”。 4、临街面尽可能的宽,受众力强,店面深度不宜超过15米。 5、大型店有一定的停车位(3—5以上)。

  6、所处位置在当地有较高知名度,附近最好有同行业门店。

  7、确定目标店时,应争取更多的户外广告位置,并保持店面视觉良好,门前无遮拦物。 8、确定目标店时,应考虑适当面积的库房。 9、参考周边店租价格。

  第三章、 业务流程 拓展流程

  第四章、工作职责

  一、直线上级:直营经理 二、直线下级:直营店长

  开业

  三、本职工作:全面负责管辖区域内的直营店铺拓展计划的制定与实施,配合完成公司的整体策略发展 四、工作职责:

  每季工作:1、制定开店拓展目标。

  2、评估直营店铺各项达标情况,并给予更多的支持与帮助。 3、制定现有直营店铺的整改目标。

  4、年度总结报告

  每月工作:1、评估合约到期特直营专卖/直营经营商场之各项达标提前2个月作续约/关闭分析。 2、每月提交《直营合约情况跟踪表》。

  3、每月提交《直营店铺详细资料》。

  4、直营各项费用支出。 日常工作:1、完成新开店工作。

  2、处理不理想直营专卖/商场结束合作关系之善后工作。 3、处理、反馈直营专卖/商场提出的问题。 4、直营合同建立与管理。

  5、建立各类文件档案。具体如下: A、直营合同档案

  B、《直营合约情况跟踪表》档案 C、《直营店铺详细资料》档案 F、终止合作直营商场档案 G、装修档案 H、总部内部往来文件 I、直营地区内部往来文件 K、商场往来文件 L、相关照片平面图档案

  6、协助公司与商场沟通,建立良好的合作关系; 7、提供合理的管理意见与建议;

  8、了解市场销售情况(各牌子销售、布点情况),协助制定各种推广活动; 9、和相关部门保持良好的沟通;

  第五章、日常用表

  附表1

  实地考察报告

  日期: 考察人: 省: 市: 申请部门: 城市环境:

  1、城市人口: 2、人均年收入:3、消费能力: 竞争对手:

  其他大型设施/商场/超市:

  备注:提供平面图及周边环境照片

市场拓展计划书10

  为了使工作能够顺利进行,特将工作中的诸多,工作环节加以分析,制定解决方案.

  因为是要发展全新的服装品牌.所以我将从,服装品牌发展方案;服装市场消费方向定位;产品设计开发定位;产品开发方案;人力调配同工作空间设计方案;个人工作职责;店面形象设计等,多方面来完成从开发到销售的整个过程。(暂时不包括,人事管理系统和橱窗设计)

  序 目

  一 : 品牌发展方案 。。。。 第一章

  二 : 设计风格定位。。。。。 第二章

  三 : 产品结构、种类同搭配方式。。。。。 第三章

  四 : 工作时间表同供货时间表。。。。。。。 第四章

  五 : 色彩同面料的应用方案。。。 第五章

  六 : 人事同办公区结构。。。。。。。 第六章

  第一章

  品牌发展方案

  一、20xx年度拓展期(试运期)

  20xx年度推广期(调整期) 20xx年度成长期(成熟期) 20xx年度稳定期(成熟期)

  二、20xx年度的拓展计划

  鉴于女装服装行业本身的复杂性、多样性、使市场拓展及有高的风险,而我公司刚刚涉入批发品牌经营,我们必须谨小慎重,因此建议将20xx年春夏作为试运期,经过试运期的实践更利于我们正确的确定产品定位及销策、同时又以最小的程度避免风险。

  20xx年春夏季定为试运期,试运期的目标具体工作任务: 1 公司组织架构的实际建设及完善

  I、 公司组织架构、薪金,岗位职责的确立(定岗、定责、定薪、定员) II、 人员招聘到位、培训教育、相互磨合。

  III、 确立各工作的流程、工作环节的制度并完善落实。 IV、 各部门工作计划的确定及落实跟踪。 V、 制定年度总体开发及推广工作

  20xx年春夏产品的准备

  I、 市场调研,确定参照品牌

  II、 产品定位、风格定位、年龄、消费人群、主色调、价位

  III、 秋冬产品的整体计划、含设计项目、品种、色调、面料成份、服饰搭配比例等 IV、 20xx年春季全盘产品出笼、研究调整、选样并成列展 3 品牌卖场形象装修的确定及陈列、标准形象装修手册制作 4 包装、吊牌、织唛、的设计制作 5 条码申请、质检方面的办理 6 20xx年春季首届招商活动、筹备

  V、 确定品牌主打城区。制定产品的招商政策(加盟费、保证金是否收取?供货折扣?退货率?税点?扶持政策?加盟条件?)相关加盟合约文本的形成 V、 企业网站的建立

  VI、 公司是否开设自营店的选地、入场、装修、陈例 IX、 招商广告各类宣传工作

  X、 市场凋研、意向性客商的拜访、准客的确定等 备注—————

  1、 产品开发设计方面在以市场需求为目标、以品牌风格定主流、开源节流及时准确开

  发出与品牌定位相吻合的货品 2、 市场营销部在最小的投入为前提、扩大品牌行业知名度、在重点城市,成功开设3—5

  个直销店。

  三、20xx年秋冬作为正式推广期

  1、正式推广目标:完善形象包装,全面进行市场拓展及网络维护,初步完成品牌行销全国网点的形成,公司整体运作成熟化。 2、正式行销策略的推出 3、品牌形象包装全面开展

  I、 统一形象装修的整改及落实。 II、 形象画册的制作。 III、 招商手册的制作

  VII、 加盟管理手册的制作 VIII、 宣传光碟的制作 IX、 培训手册 X、 公司及品牌 XI、 系列POP制作 XII、 少量媒体广告制作

  XIII、 开业及节假日促销推广活动策划及执行 3、 全面进行市场拓展及相应的网络维护 I、 引导、鼓励、支持、原有经销开设新店 II、 市场营销部寻找开发新客商源 III、 扩大品牌知名度及市场影响力 5)公司团队的调整及扩展

  第二章

  设计风格定位

  设计理念

  自然时尚的,在生活中充满魅力的女人们,其在成熟中也蕴涵着清纯小淑女的天真气息。她们的心中存在着清新雅致的灵魂,如同水的丝般柔软,更具有冰的玲珑剔透。与明快清新的,适合这般精灵的流行色彩相互组合,更由细致,天然,优美的面料衬托。使得柔和的浪漫同潮流元素在一起形成奇妙结合。点精之笔,在加以运用自然的并不浮躁的细节装饰点缀,诠视出女人们相信完美存在,去追求完美浪漫的生活态度。在生活中,我们的服

  装同服装间的完美组合及其具有的灵活搭配性,也为女人们得到自信和快乐的生活,带来自由。

  服务人群定位

  消费年龄在 22 岁 到 40 岁 之间

  A、自立自强的女人们。崇尚自我,具有精致品位的女人。

  B、现代都市白领女性。青春,自信,雅致,时尚是女人们的追求梦想。 C、家中的少妇。从来都不会想,生活的杂事,沉浮在名利场中。 D、高等校园的女生们。如花的青春,具有无忧无虑的生活方式。

  消费能力定位

  系详细的价格位阶表

  接近中档消费,但产品具有高档消费的完美性。以满足抵消费人群的高档消费需要,也满足高档消费人的消费心理需要同社会生活背景需要。

  接近中高档消费价位(四季):100元 ——1500元 核心价位:100元——800元

  春夏零售价位: 100元———400元 秋冬零售价位: 150元——1500元

  主体风格定位

市场拓展计划书11

  一、工作阐述:

  1、区域客户加盟商拓展。

  2、客户合作、合同签订。

  3、开店前准备工作。

  4、试营业及促销活动。

  5、长期跟踪及客情维护。

  6、进销存、退换货管理。

  7、形象维护及品牌宣传。

  8、打造核心售点/区域。

  9、解除合作关系。

  二、招商拓展:

  1、准备工作。

  1)名片、地图、笔记本、笔、公司招商宣传画册、报价表、扫街统计报表等。

  2)寻找区域商圈,行业聚集区确定位置。

  2、市场资料收集。

  1)扫街:了解区域市场信息,客户源信息登记。

  2)网络:网络群体客户资料,沟通登记客户信息。

  3)第三方:代理或原有客户介绍,资料信息登记。

  3、市场数据分析。

  1)通过扫街报表分析区域市场竞争力。

  2)通过报表分析优选客户源。

  3)分析市场销售额度,深度。

  4)分析区域市场品牌认可度。

  5)分析客户实力(意识、人脉、资金)。

  4、客户拜访。

  1)电话拜访,登记填写客户信息档案表。

  2)登门拜访,填写客户信息档案表。

  5、沟通,沟通很重要。

  1)仪表、着装、礼貌问候语简历信赖感。

  2)档案表:姓名、电话、手机,客户背景、性格、爱好、资产状况、品牌意识等。

  3)询问了解客户需求:

  询问是所有销售的关键!好问题的含金量高,关键性的问句非常重要!

  方式:两种问句,开放性问句;约束性问句(两难选择问句;引导性问句)

  内容:问开始、问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问结果;

  方法:简单的问题、是否的问题、小事的问题、快乐的问题、二选一的问题; 套路:

  N:现在 (目前状况、经营品牌)

  E:满意 (哪里满意)

  A:不满意 (哪里不满意)

  D:核心 (远景、目标、价值观)

  S:解决方案 (提供方案)

  例子:

  ①、 现在做什么,经营什么品牌?

  ②、 你现在很满意这个品牌、哪里满意?

  ③、 经营多久了?

  ④、 在这之前做什么?

  ⑤、 那时和现在相比有什么改变?

  ⑥、 换品牌的时候你是怎么想的?

  ⑦、 换品牌之前有没有对其进行了解?

  ⑧、 你的目标,理想、远景是什么?

  ⑨、 那现在同样的机会来临时,你为什么不考虑一下,给自己一个机会呢?

  6、倾听:取得合作的第一步;有智慧的人都是听了再说。

  1)主动的听,能听懂信息。

  2)站在客户的立场去理解,理解信息内容。

  3)理解对方的感情成分,理解隐含成分。

  4)积极倾听:找到有意义的地方,得到益处,提高理解深度。

  5)反复思考听到的讯息;

  6)勇于发问,检查理解力;

  7)增强记忆:做笔记;

  7、解答,问题解答技巧。

  1)你是谁?

  我是居梦莱家纺招商经理。

  2)你要跟我说什么?

  代理或加盟居梦莱家纺。

  3)你说的事情跟我有什么好处?

  增加收益。

  有益于您长期发展目标。

  家纺资源市场掌控。

  一份轻松舒心的工作

  4)怎么确认(证明)你说的都是真的?

  市场竞争分析数据表明,当地运营市场是成熟的。

  市场案例分析大于目前收益,有利于个人长期目标发展。

  市场未来式品牌市场竞争,优先掌控品牌资源市场是必须的。

  公司或已有客户考察,公司提供全方位人才长期跟踪。

  5)即使是事实我为什么要跟你合作?

  品牌优势解说。

  资源优势解说。

  政策优势解说。

  市场优势解说。

  6)我为什么要现在跟你合作?

  幽默:凡事需趁早。

  政策:目前政策。

  第三方:客户塑造危机感。

  8、客户资料整理,重述沟通内容或要求。

  9、结束拜访,预先为下次拜访沟通做好铺垫。

  10、客户资料汇总,选出优选黄金合作客户。

  三、跟进工作

  1、客户工作跟进

  1)长期电话跟进。

  2)再次拜访。

  2、确定合作意向

  1)通过长期跟踪沟通最后达成合作协议。

  2)约定时间商谈合作细节。

  3、合作细节洽谈

  1)约定签订合同时间。

  2)客户准备金准备。

  3)客户类型商超、加盟、生活馆、代理等。

  4)运营规模。

  4、解读签订合同

  1)开店要求。

  2)保证金。

  3)签订区域。

  4)首配金额。

  5)年度任务指标。

  6)政策支持。

  7)产品、广告费用返利。

  8)其他问题解说。

  9)签订合同。

  5、回款至上。

  1)保证金。

  2)首配金额。

  四、开店准备工作

  1、店铺选址

  1)店铺选址要求。

  2)店铺片区行业市场分析。

  3)片区消费需求。

  4)消费群体是否集中。

  5)运营资金是否合适。

  2、店铺测量

  1)商铺规格户型大小,明确尺寸。

  2)注意室内梁柱,控电室、消防栓、暖气片等。

  3)当地门头是否有统一要求。

  3、设计方案安装。

  1)店铺测量准确无误情况下设计装修周期一般为17-27天。

  2)安装全程由公司工程监理跟踪指导。

  4、员工招聘培训实习。

  5、选定首配产品,物流配送。

  6、试营业、确定开业日期。

  五、开业促销活动方案

  1、活动目的定位

  1)品牌推广宣传。

  2)提高市场竞争力。

  3)促销品抢占市场份额,提高销售。

  4)打击竞争对手。

  5)提升客户信心。

  2、活动目标

  1)活动达到的销售额度。

  2)推广预期目标。

  3、活动时间,一般为10—15天

  4、活动地点

  5、活动奖项

  6、活动主题形式

  1)开业性活动。

  2)应季产品促销。

  3)反季产品促销。

  7、宣传方式

  1)海报、单页、夹报、媒体、通信、平面、车载广告、发布会、邀请函,舞台展出等。

  8、宣传区域

  1)周边小区,商业区。

  9、活动流程、安排、标准。

  10、人员安排

  11、活动准备工作、产品物料安排。

  12、活动现场项目。

  1)走秀展示产品。

  2)抽奖活跃氛围。

  3)企业视频播放。

  4)团队舞蹈展示。

  5)现场互动:投绣球送红包、砸气球中奖、现场派送小礼品、有奖问答

  6)游戏:造反运动、产品竞拍、合力吹气球、音乐接龙、歌名趣味猜、模特模仿秀、 数数游戏、投球等。

  13、活动预算

  14、活动注意事项

  1)天气或自然因素。

  2)活动期间人为因素。

  3)偶然突发事件。

  15、活动效果评估方式标准。

  1)每天促销结束要做总结,根据前一天的情况来改善促销活动。

  2)做好记录,写好报告,为促销评估做数据支持。

  3)店面宣传、品牌宣传、宣传区域覆盖面是否达到80%,

  4)活动销量拉升增长率,活动后营业额度保持增长率,

  5)活动结束后从宣传刺激程度、促销时机等各方面总结成功点和失败点。

  六、长期跟踪及客情维护。

  1、店铺运营指导。

  2、员工管理指导。

  3、员工销售技巧培训。

  4、陈列指导。

  5、合理库存指导。

  6、宣传推广指导。

  7、团体客户开发指导。

  8、公司政策支持。

  9、日常客情关系维护!!!

  10、会员管理及异业联盟

  七、进销存、退换货管理。

  1、90天内正常退换货,不影响二次销售。

  2、首配退换额度50%。

  3、产品质量问题正常退换货。

  4、一(样品)二(备货)三(畅销品)N(活动促销品)库存管理。

  八、形象维护及品牌宣传。

  1、店铺整体形象。

  2、货品陈列形象。

  3、橱窗展示形象。

  4、广告宣传形象。

  5、销售人员素质形象。

  九、打造核心售点/区域。

  1、二八原则,把80%的精力放在20%的售点,20%点产生80%的销量。

  2、时间、政策、资源上集中。

  3、集约化打造重点市场。

  十、续约或解除合作关系。

  1、续签合同。

  2、解除合同

  1)剩余库存自销处理。

  2)折扣方式退回公司。

  3)保证金退还。

  4)解除合同。

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